Executivos, líderes, vendedores, marqueteiros, professores, políticos, administradores… Independente da profissão, todos necessitam defender um projeto ou uma idéia em seus trabalhos. Para isso, é útil conhecer técnicas e princípios da persuasão, pois é com ela que somos capazes de influenciar indecisos, prender a atenção dos participantes de uma reunião, vender mais, aprovar um projeto etc. E ela também funciona no campo pessoal, nas relações entre pais e filhos, entre amigos, colegas e cônjuges.
Admitir uma cláusula em um contrato, responder ao pedido de um amigo, retribuir um favor e aceitar um conselho são exemplos de ações em que existiu a influência de alguém. Portanto, a capacidade de influenciar os outros é totalmente humana. Quando usada eticamente, mostra-se um instrumento poderoso para qualquer líder. Porém, quando falta ética, a imagem e a credibilidade de uma empresa ou de uma pessoa podem sair comprometidas.
E qual a diferença entre persuadir (forma ética) e manipular, enganar e fraudar (antiética)? Pela forma ética, o convencedor usa princípios universais e o faz de forma explícita diante da outra parte, e ainda é capaz de oferecer todas as informações necessárias para a pessoa tomar a decisão por conta própria.

Durante a apresentação, ele explicou e demonstrou seis princípios da persuasão. “São princípios básicos, que você poderá usar em todos os momentos da sua vida – no trabalho, na família e até mesmo com os seus filhos”, afirmou.
Os seis princípios
Mas apenas dar algo em troca pode não ser suficiente. Cialdini recomenda que o que for doado deve ter significado para quem recebe, deve ser inesperado e personalizado.
Um frigorífico encomendou uma pesquisa para saber como vender mais. Separaram a carteira de clientes em três grupos. O primeiro foi contatado pelos vendedores com o seguinte argumento: “Temos boas carnes vindas da Austrália.” Para o segundo, foi usado o seguinte argumento: “Quer comprar carne da Austrália? Aproveite, pois vai faltar. O clima prejudicou a pecuária local.” O terceiro grupo de clientes recebeu a seguinte informação: “Quer comprar carne da Austrália? Aproveite, pois nossos contatos exclusivos informaram que vai faltar. O clima prejudicou a pecuária local.” Sabe qual foi o resultado? O grupo que utilizou o primeiro argumento vendeu 10 toneladas. O segundo vendeu 24% a mais. E o terceiro conseguiu 61% a mais que o primeiro. Vale lembrar que esse argumento foi usado para fins da pesquisa, já que não seria ético mentir.
E o que fazer para se mostrar confiável? Segundo Cialdini, mencione sempre uma fraqueza sua ou do produto. “Você se mostra conhecedor e digno de crédito. Conhecedor porque sabe todos os aspectos da sua área de atuação e digno de confiança porque mostrou antes o seu ponto fraco. Seu ponto fraco tem de vir antes da palavra mas“, ilustrou. Perceba como isso funciona nas frases abaixo:
- Os resultados financeiros deste semestre são muito bons, mas ainda temos muito o que fazer…
- Ainda temos muito o que fazer, mas os resultados deste semestre apontam resultados financeiros muito bons…
Segundo Cialdini, a palavra mas pede para quem está lendo ou ouvindo esquecer a frase anterior e se concentrar na próxima.
“Tenha por hábito anotar os compromissos feitos. As pessoas cumprem aquilo que anotam, por isso são compromissos ativos. Além disso, as pessoas querem permanecer fiéis ao comportamento que adotaram de maneira pública, e as escolhas são voluntárias. São coisas pequenas, mas que têm impacto em uma negociação”, explicou. “Com seu chefe ou cliente, experimente, após uma reunião, enviar um e-mail com o que ficou combinado e pergunte se ele está de acordo. Vira um compromisso de ambas as partes.”
Por isso, antes de uma negociação, é importante descobrir uma afinidade e partilhar experiências semelhantes. “O cliente seguirá você se ele perceber que você gosta dele”.
Com as dicas de Robert Cialdini, você pode otimizar as suas chances de sucesso naquela venda complicada para um cliente, na negociação com o chefe ou mesmo no convívio diário com os seus familiares. Por isso, comece a colocar as dicas em prática agora mesmo!
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